打造本土健康品牌的五步法則

    一直以來，部分保健食品因過分依賴于廣告、夸大宣傳，致使行業低靡，市場隨之急劇縮水，市場越來越難做了。健康品營銷似乎走入窮途末路！ 

    另一方面，健康品需求卻在迅猛增大。據報道，全球保健食品目前已占整個食品銷售的5%，達上1000億美元；美國2002年銷售額750億美元，中國2000年銷售額近500億人民幣，日本年產保健品3000多種，歐洲保健食品也有2000余種，且增長勢頭不減當年。

     隨著生活質量的提高，國人對自身健康的重視，促進了健康產業的快速發展。特別是競爭壓力大、生活沒有規律，處于家庭、事業雙重壓力下的職業人士對營養均衡、增強免疫力的需求劇增，造就了一個龐大的消費市場。另一個不容忽視的現象是，“老齡化社會”的到來，“銀發族”對保健品的需求尤為旺盛，購買力亦非常強，為國內保健品營造了良好的環境。

     國內的健康產業，特別是保健品，一直呈畸形發展，多數被歸入流行三五年的怪圈，更不用說做品牌了。

     在競爭日趨國際化的營銷環境里，保健品如何走出傳統陰影、贏得市場，打造強勢品牌，顯得尤為關鍵。

增強市場意識

     中國的保健品企業要想走出國門，首先是市場意識要加強，懂得把握國際市場趨勢，研發新產品，保護自己的知識產權。長期以來，我國對中藥知識產權問題的研究和重視不夠，致使許多中藥知識財富流失。曾經見過一則報道，西藏某特色名貴減肥中藥，當其尚處于開發期時，日本某公司就已經有了一模一樣的項目報告。我們的多數企業在市場意識上觀念總比較落后，致使優勢得不到發揮，這在未來的國際競爭中是相當不利的。相當多的國外保健品企業已經瞄準中國市場，他們也在發揮本土資源優勢，加緊搶占市場，一方面，以合作開發等名義獲得我國的中藥知識產權；另一方面，又以這些知識產權為武器，企圖獨占被其獲取的一些中藥財富。因此我們更要加強市場意識，用現代科技改良傳統中藥，并取得國際性知識產權，勇于接受國際挑戰、參與競爭。

培育消費觀念

     由于部分企業一直把保健品當作高利潤的源泉，以為廣告怎么打、消費者就怎么信，產生購買沖動，這樣企業就不惜血本投放廣告。多數消費者一直把保健品當成藥品在吃，其選擇保健品的信息主要來源于廣告和宣傳資料，一些科技含量低的產品經不起推敲，就出現了期望值與實際顯效的落差，其造成的后果就是自身產品的短期崛起與快速隕落，造成了保健品暴富與短命的論調。有些人談保健品就會色變，因此對于有戰略眼光的企業，務必要加強保健觀念的教育，引導人們認識到日常養生保健的重要性，防患于未然，建立正確的健康養生觀，才有可能形成長久的消費市場。就像補充維生素、礦物質、鈣等營養品一樣，不求短期療效，但求長期養護預防。培育正確的消費觀念，對于企業，就有了做國際品牌的基本條件。

提升產品品質

     產品品質是衡量健康品是否有效的關鍵因素，大多數保健品在國內重營銷而輕品質的做法，已使這個行業走入誤區。對于有一定科技背景的企業，對于致力發展成為國內名牌，甚至國際品牌的保健品企業來說，注重塑造品質招牌、提升品牌形象相當重要。適當地推出自己的高科技特色，可以使產品增色，增強信任度。就像美國安利的紐崔萊營養食品一樣，擁有自己的品牌核心價值。對于本土企業現階段來說，要求未來大發展，沒有品質就沒有保健品的長久之地。

     國內一些保健品企業資金有限，在研發方面投入的經費較少，將主要精力花在營銷上，造就了低研發、高廣告造勢的現象。美國、日本等發達國家卻不同，他們將主要精力放在產品研發上，廣告投入有限。國內的保健品企業無力創新高科技產品，加上行業多年來投機心理，使得廣告成為主導消費的主要手段，保健食品在各行業中廣告投入一直排在前3位。隨著人們的知識水平的提高，消費日趨理性，廣告的影響力將會逐漸減弱，品質與科技含量將成為衡量產品標準的主要指標。

深挖中藥理念

     中藥是我們的國寶。近年了，隨著環保理念更加深入人心，綠色食品成為市場主流。中藥產品的藥效也逐漸被世界公認。因此我們要深刻領會中藥國寶的魅力所在，推出更多具有中國特色的產品，找到自己的突破口，行銷國內乃至世界。最近兩年走俏市場的可采眼貼膜就是其中一個典型的案例。

     可采眼貼膜是以多種名貴中草藥為主要原料、精心提煉而成的漢方養眼產品，主推綠色環保概念，通過細分養眼市場，敢于向國際大品牌挑戰，而且以少勝多，大獲其勝。其最重要的是，深刻領悟了中藥的神奇魅力，把握了市場綠色消費主流。

     同樣中藥養生產業也潛力巨大。我國養生具備5000年的文化歷史，自古以來，養生之道源遠流長，不同的朝代、不同的流派，都有其獨特的養生秘訣，如佛教、道教、氣功等養生術，各有門道。配方來源于長沙馬王堆西漢古墓的古漢養生精，從中藥養生入手，抓住“補養結合、異病同治”的原理，高舉中藥養生大旗，守住地道的純中藥個性，成為藥品與保健品行業新生力量，并成為湖南市場有口皆碑的名品牌。

推進忠誠服務

     服務營銷一向被業界廣為推崇，其重要一環即是對消費者做好售后服務。一些保健品因科技含量高、效果顯著，投放市場后即便不投廣告，銷售也十分理想，顧客滿意度較高。一些直銷企業就非常重視顧客忠誠度服務，如安利、雅芳、夕陽美、天年生物、八峰藥化等企業，以親情服務營銷為主體，在高空媒體轟炸日益激烈的年代，打了一場沒有硝煙的仗，取得的成果不同凡響。

     同樣，極少數傳統企業靠樸實的服務營銷，也樹立了自己的典范。我們在湖南做藥品調查時，發現古漢養生精的售后服務非常得力，這也是其十年如一日暢銷不衰的原因所在。公司領導人親自掛帥督導顧客服務，消費者的來信他是每封必讀，然后叮囑屬下認真回復，保證消費者有求必應。為更好地解答來自全國各地的熱心消費者的電話，他們6年前就成立了售后服務中心，專門負責顧客資料處理，解答顧客疑難問題。這種最樸實的營銷方式，也是最現代的營銷理論，使古漢養生精的顧客忠誠度大增。

在健康品領域，顧客忠誠度的建設非常重要，這才是做長久品牌的核心動力。

     由于目前保健品行業信譽走下，國外保健品大量涌入國內市場，建立中國保健品品牌正是時候。這需要我們的企業家要具備戰略眼光，在國際競爭日趨激烈的新時代，踏踏實實做品牌，使行業更趨向于健康發展，企業立于不敗之地，大膽創新，將自己打造成一流的強勢品牌，參與更廣泛的國際競爭。